بريد إلكتروني واحد كاد أن ينهي المشروع.
بعد أشهر من اختبار العينات، والمناقشات الفنية، ومراجعات التخصيص، ومفاوضات موك، تلقيت رسالة من عميلي تفيد بأنه قد تلقى عرض أسعار آخر.
كان المورد المنافس يعرض نفس الكمية بسعر أقل.
بالنسبة للعديد من مندوبي المبيعات، هذه هي اللحظة التي يبدأون فيها على الفور بتخفيض أسعارهم.
لم أكن.
بدلا من ذلك، سألت نفسي سؤالا مختلفا.
هل كانت هذه مشكلة تتعلق بالسعر حقًا، أم كانت مقارنة للقيمة؟
وأوضح العميل أن موردًا آخر قد عرض عرض أسعار أقل لنفس الكمية البالغة 500 كجم وسأل عما إذا كان بإمكاننا مطابقة السعر.
لم أتفاجأ.
تعد عروض الأسعار التنافسية جزءًا من كل مشروع دولي تقريبًا لمصادر المواد الكيميائية.
في الواقع، أتوقع عادةً من العملاء مقارنة عدة موردين قبل اتخاذ قرار الشراء.
هذه ليست مشكلة.
إنها ببساطة عملية شراء مسؤولة.
تصبح العديد من المفاوضات صعبة لأن الموردين يركزون فقط على الرقم المكتوب في عرض الأسعار.
أردت أن أفهم شيئا أكثر أهمية.
هل كان كلا الاقتباسين يصفان في الواقع نفس المنتج؟
تضمنت مناقشاتنا خلال الأشهر السابقة إنتاج مسحوق مخصص، ومتطلبات حجم الجسيمات، وجدوى التصنيع، وجدولة الإنتاج.
قبل مناقشة السعر، كنت بحاجة للتأكد من أن كل المواصفات الفنية متطابقة.
إذا لم يكن منتجان متكافئين من الناحية الفنية، فإن مقارنة السعر فقط يمكن أن تؤدي إلى أخطاء باهظة الثمن لاحقًا.
أحد الدروس التي تعلمتها من الأعمال الكيميائية الدولية هو أن أرخص عرض أسعار ليس دائمًا الحل الأقل تكلفة.
عادة ما يقوم المشترون الصناعيون بتقييم أكثر بكثير من الفاتورة.
نادرًا ما تظهر هذه الأسئلة في ورقة عرض الأسعار، ولكنها غالبًا ما تحدد مدى نجاح المشروع.
بحلول هذه المرحلة من المشروع، كنا قد عملنا معًا لعدة أشهر.
لقد ناقشنا الاختبارات المعملية وإمكانيات التخصيص وتحديات موك وإنتاج المسحوق وقيود التصنيع.
كان العميل يعرف بالضبط كيف عملت.
كلما لم أكن أعرف إجابة، كنت أراجع المصنع بدلاً من وضع الافتراضات.
كلما كانت هناك قيود على الإنتاج، كنت أشرحها بصراحة بدلاً من تقديم وعود غير واقعية.
لا يمكن إنشاء مثل هذه الثقة بمجرد تقديم خصم بقيمة عشرين سنتًا أخرى.
على مر السنين، لاحظت أن مديري المشتريات ذوي الخبرة نادراً ما يطرحون سؤالاً واحداً فقط.
لا يسألون:
"من لديه أدنى سعر؟"
وبدلاً من ذلك يسألون:
عادةً ما تحدد هذه الأسئلة العلاقات طويلة الأمد مع الموردين.
ستكون المنافسة السعرية موجودة دائمًا في الصناعة الكيميائية.
ومع ذلك، كلما أصبح المنتج أكثر تخصصًا، قل اعتماد قرارات الشراء على السعر فقط.
عندما تتطلب المنتجات إنتاجًا مخصصًا أو امتثالًا تنظيميًا أو وثائق فنية أو دعمًا للتركيبة، غالبًا ما تصبح قدرة المورد أكثر قيمة من الفارق البسيط في تكلفة الوحدة.
وهذا هو أحد الأسباب التي تجعل الشراكات طويلة الأجل شائعة في المواد الكيميائية المتخصصة.
وبطبيعة الحال، يجب أن تظل الأسعار تنافسية.
لا يمكن لأي مورد أن يتجاهل ظروف السوق.
لكنني لم أرغب أبدًا في بناء علاقات مع العملاء تعتمد فقط على أن تكون أقل الأسعار.
يمكن لمورد آخر دائمًا خفض السعر بشكل أكبر.
ما يصعب تقليده هو التواصل المستمر والفهم الفني والرغبة في حل المشكلات غير المتوقعة معًا.
وتصبح هذه الصفات ذات قيمة متزايدة مع نمو المشاريع.
ليس بالضرورة. يجب على المشترين مقارنة مواصفات المنتج، وقدرات المورد، والدعم الفني، والخدمات اللوجستية، والموثوقية على المدى الطويل قبل اتخاذ القرار.
يمكن أن تؤثر الاختلافات في النقاء وطريقة الإنتاج والتعبئة والتغليف والتوثيق والتخصيص والخدمات اللوجستية على السعر النهائي.
التكلفة الإجمالية للملكية لا تأخذ في الاعتبار سعر الشراء فحسب، بل تأخذ أيضًا في الاعتبار اتساق الجودة والدعم الفني والخدمات اللوجستية وكفاءة الإنتاج والمخاطر التشغيلية المحتملة.
مهم جدا. غالبًا ما يمنع التواصل الواضح والشفاف التأخير وسوء الفهم وتكاليف الإنتاج غير الضرورية.
نعم. غالبًا ما يكون الموردون الذين يفهمون منتجاتك وعملياتك في وضع أفضل لتقديم جودة مستقرة والاستجابة بسرعة عند ظهور مواقف غير متوقعة.
لم يعد السعر هو السؤال الأكبر بعد تأكيد عرض الأسعار.
كان القلق التالي للعميل هو السؤال الذي يطرحه العديد من المستوردين لأول مرة: ما الذي يحدث بالفعل بعد وصول شحنة CIF إلى هامبورغ؟
في المقالة التالية، سأشرح سبب أهمية فهم رسوم الوجهة والتخليص الجمركي والخدمات اللوجستية المحلية مثل اختيار المورد المناسب.
بريد إلكتروني واحد كاد أن ينهي المشروع.
بعد أشهر من اختبار العينات، والمناقشات الفنية، ومراجعات التخصيص، ومفاوضات موك، تلقيت رسالة من عميلي تفيد بأنه قد تلقى عرض أسعار آخر.
كان المورد المنافس يعرض نفس الكمية بسعر أقل.
بالنسبة للعديد من مندوبي المبيعات، هذه هي اللحظة التي يبدأون فيها على الفور بتخفيض أسعارهم.
لم أكن.
بدلا من ذلك، سألت نفسي سؤالا مختلفا.
هل كانت هذه مشكلة تتعلق بالسعر حقًا، أم كانت مقارنة للقيمة؟
وأوضح العميل أن موردًا آخر قد عرض عرض أسعار أقل لنفس الكمية البالغة 500 كجم وسأل عما إذا كان بإمكاننا مطابقة السعر.
لم أتفاجأ.
تعد عروض الأسعار التنافسية جزءًا من كل مشروع دولي تقريبًا لمصادر المواد الكيميائية.
في الواقع، أتوقع عادةً من العملاء مقارنة عدة موردين قبل اتخاذ قرار الشراء.
هذه ليست مشكلة.
إنها ببساطة عملية شراء مسؤولة.
تصبح العديد من المفاوضات صعبة لأن الموردين يركزون فقط على الرقم المكتوب في عرض الأسعار.
أردت أن أفهم شيئا أكثر أهمية.
هل كان كلا الاقتباسين يصفان في الواقع نفس المنتج؟
تضمنت مناقشاتنا خلال الأشهر السابقة إنتاج مسحوق مخصص، ومتطلبات حجم الجسيمات، وجدوى التصنيع، وجدولة الإنتاج.
قبل مناقشة السعر، كنت بحاجة للتأكد من أن كل المواصفات الفنية متطابقة.
إذا لم يكن منتجان متكافئين من الناحية الفنية، فإن مقارنة السعر فقط يمكن أن تؤدي إلى أخطاء باهظة الثمن لاحقًا.
أحد الدروس التي تعلمتها من الأعمال الكيميائية الدولية هو أن أرخص عرض أسعار ليس دائمًا الحل الأقل تكلفة.
عادة ما يقوم المشترون الصناعيون بتقييم أكثر بكثير من الفاتورة.
نادرًا ما تظهر هذه الأسئلة في ورقة عرض الأسعار، ولكنها غالبًا ما تحدد مدى نجاح المشروع.
بحلول هذه المرحلة من المشروع، كنا قد عملنا معًا لعدة أشهر.
لقد ناقشنا الاختبارات المعملية وإمكانيات التخصيص وتحديات موك وإنتاج المسحوق وقيود التصنيع.
كان العميل يعرف بالضبط كيف عملت.
كلما لم أكن أعرف إجابة، كنت أراجع المصنع بدلاً من وضع الافتراضات.
كلما كانت هناك قيود على الإنتاج، كنت أشرحها بصراحة بدلاً من تقديم وعود غير واقعية.
لا يمكن إنشاء مثل هذه الثقة بمجرد تقديم خصم بقيمة عشرين سنتًا أخرى.
على مر السنين، لاحظت أن مديري المشتريات ذوي الخبرة نادراً ما يطرحون سؤالاً واحداً فقط.
لا يسألون:
"من لديه أدنى سعر؟"
وبدلاً من ذلك يسألون:
عادةً ما تحدد هذه الأسئلة العلاقات طويلة الأمد مع الموردين.
ستكون المنافسة السعرية موجودة دائمًا في الصناعة الكيميائية.
ومع ذلك، كلما أصبح المنتج أكثر تخصصًا، قل اعتماد قرارات الشراء على السعر فقط.
عندما تتطلب المنتجات إنتاجًا مخصصًا أو امتثالًا تنظيميًا أو وثائق فنية أو دعمًا للتركيبة، غالبًا ما تصبح قدرة المورد أكثر قيمة من الفارق البسيط في تكلفة الوحدة.
وهذا هو أحد الأسباب التي تجعل الشراكات طويلة الأجل شائعة في المواد الكيميائية المتخصصة.
وبطبيعة الحال، يجب أن تظل الأسعار تنافسية.
لا يمكن لأي مورد أن يتجاهل ظروف السوق.
لكنني لم أرغب أبدًا في بناء علاقات مع العملاء تعتمد فقط على أن تكون أقل الأسعار.
يمكن لمورد آخر دائمًا خفض السعر بشكل أكبر.
ما يصعب تقليده هو التواصل المستمر والفهم الفني والرغبة في حل المشكلات غير المتوقعة معًا.
وتصبح هذه الصفات ذات قيمة متزايدة مع نمو المشاريع.
ليس بالضرورة. يجب على المشترين مقارنة مواصفات المنتج، وقدرات المورد، والدعم الفني، والخدمات اللوجستية، والموثوقية على المدى الطويل قبل اتخاذ القرار.
يمكن أن تؤثر الاختلافات في النقاء وطريقة الإنتاج والتعبئة والتغليف والتوثيق والتخصيص والخدمات اللوجستية على السعر النهائي.
التكلفة الإجمالية للملكية لا تأخذ في الاعتبار سعر الشراء فحسب، بل تأخذ أيضًا في الاعتبار اتساق الجودة والدعم الفني والخدمات اللوجستية وكفاءة الإنتاج والمخاطر التشغيلية المحتملة.
مهم جدا. غالبًا ما يمنع التواصل الواضح والشفاف التأخير وسوء الفهم وتكاليف الإنتاج غير الضرورية.
نعم. غالبًا ما يكون الموردون الذين يفهمون منتجاتك وعملياتك في وضع أفضل لتقديم جودة مستقرة والاستجابة بسرعة عند ظهور مواقف غير متوقعة.
لم يعد السعر هو السؤال الأكبر بعد تأكيد عرض الأسعار.
كان القلق التالي للعميل هو السؤال الذي يطرحه العديد من المستوردين لأول مرة: ما الذي يحدث بالفعل بعد وصول شحنة CIF إلى هامبورغ؟
في المقالة التالية، سأشرح سبب أهمية فهم رسوم الوجهة والتخليص الجمركي والخدمات اللوجستية المحلية مثل اختيار المورد المناسب.
