قبل مناقشة كميات الإنتاج التجاري، أمضى العميل عدة أسابيع في تقييم عينتنا. أصبحت مرحلة الاختبار تلك الأساس لكل ما تلا ذلك.

أحد أكبر المفاهيم الخاطئة حول مصادر المواد الكيميائية الدولية هو أن السعر هو العامل الحاسم دائمًا. بعد العمل مع عملاء من بلدان مختلفة لسنوات عديدة، تعلمت أن هذا نادرًا ما يحدث.

في أغلب الأحيان، يتمثل التحدي الأكبر في إيجاد حل عملي عندما لا تتطابق خطة الشراء الخاصة بالعميل مع متطلبات الإنتاج الخاصة بالشركة المصنعة. أحد المشاريع الأخيرة التي تنطوي على12-حمض الهيدروكسيستيريك(12-HSA) ذكرني مرة أخرى أن التعاون الناجح مبني على التواصل والصبر والمرونة التقنية بدلاً من مجرد تقديم أقل الأسعار.

وبعد عدة أشهر من المناقشات وتقييم العينات والتأكيد الفني والمفاوضات المتكررة مع فريق الإنتاج لدينا، نجحنا في تحويل ما بدا في البداية وكأنه طلب مستحيل إلى طلب تجاري.

بحلول الوقت الذي بدأنا فيه مناقشة الإنتاج التجاري، كان العميل قد أكمل بالفعل الاختبارات المعملية على عينتنا وأكد أن المنتج يلبي توقعاته.

بالنسبة لي، كانت هذه علامة مشجعة لأن القبول الفني عادة ما يكون أصعب مرحلة في المشاريع الكيميائية المتخصصة. بمجرد التحقق من أداء المنتج، تتحول المناقشة بشكل طبيعي نحو الجدوى التجارية.

ومع ذلك، سرعان ما أصبح هذا المشروع أكثر تعقيدًا من عرض الأسعار القياسي.

خطط العميل لشراء ما يقرب من 400 كجم إلى 500 كجم من 12-HSA. بالإضافة إلى ذلك، فقد فضلوا المادة على شكل مسحوق بدلاً من شكل الرقائق القياسية لأنها تناسب عملية التصنيع بشكل أفضل.

من وجهة نظر العميل، بدا هذا وكأنه طلب معقول. لقد كانوا يطورون منتجًا جديدًا وأرادوا تقليل المخزون إلى الحد الأدنى مع التحقق من صحة السوق قبل الالتزام بكميات إنتاج أكبر.

لقد فهمت تفكيرهم تمامًا لأن العديد من الشركات المبتكرة تتبع نفس النهج تمامًا.

عندما ناقشت المشروع مع شريكنا في التصنيع، كان الرد واضحًا.

لا يمكن ترتيب إنتاج مسحوق مخصص بهذه الكمية الصغيرة لأن عملية الإنتاج تتطلب جدولة مخصصة، وإعداد المعدات، وعمليات فحص الجودة الإضافية، والتعبئة المنفصلة.

كانت كمية الإنتاج المفضلة لدى المصنع لهذا المشروع المخصص هي 20 طنًا متريًا، وحتى بعد المزيد من التقييم، ظل الحد الأدنى لكمية إنتاج المسحوق حوالي 2000 كجم.

في تلك اللحظة، أدركت أن مجرد إعادة توجيه هذه الإجابة إلى العميل سيؤدي بالتأكيد إلى إنهاء المناقشة.

لقد اعتقدت دائمًا أن قول "لا" يجب أن يكون الخيار الأخير وليس الأول.

وبدلاً من إنهاء المحادثة، واصلت مناقشة المشروع مع كل من العميل والمصنع.

أردت أن أفهم ما هي المتطلبات الضرورية للغاية وما هي المتطلبات التي يمكن تعديلها.

• هل يحتاج العميل تمامًا إلى شكل مسحوق؟
• هل السعر الأعلى قليلاً سيجعل الإنتاج الأصغر ممكنًا؟
• هل يمكن لخطط الشراء المستقبلية أن تبرر تخفيض الحد الأدنى لكمية الطلب؟
• هل يمكن تعديل جدول الإنتاج لاستيعاب دفعة أصغر؟

ساعدت كل إجابة على تضييق الفجوة بين توقعات العميل وواقع الإنتاج في المصنع.

ومن المثير للاهتمام أن المشروع استمر في التطور خلال مناقشاتنا.

بعد السؤال في البداية عن 400 كجم و500 كجم، فكر العميل لاحقًا في طلب 900 كجم بسبب خطة تطوير المنتج والاعتبارات المتعلقة بـ REACH.

كل كمية جديدة تعني مناقشة أخرى مع فريق الإنتاج لدينا.

قد يرى بعض الأشخاص أن هذا تأخير متكرر. رأيت الأمر بشكل مختلف. كشفت كل محادثة عن مزيد من المعلومات وجعلتنا أقرب إلى حل عملي.

كلما سأل العميل ما إذا كان من الممكن إنتاج كمية معينة، لم أضع افتراضات أبدًا.

وبدلاً من تقديم وعود فورية، كانت إجابتي بسيطة في العادة.

"دعني أتحقق من المصنع أولاً."

أعتقد أن هذه إحدى أهم العادات في مجال الأعمال الكيميائية الدولية.

تبدأ العديد من المشاكل التجارية عندما يعد الموردون بشيء ما قبل التحقق من الجدوى الفنية. أفضل قضاء يوم إضافي في تأكيد التفاصيل بدلاً من إثارة خيبة الأمل لاحقًا.

يقدر العملاء عمومًا الصدق أكثر بكثير من التفاؤل غير الواقعي.

وبعد عدة جولات من المناقشات الفنية والمفاوضات التجارية، وافق المصنع أخيرًا على دعم إنتاج مسحوق مخصص بوزن 500 كجم مع شروط تجارية منقحة تعكس تكاليف التصنيع الإضافية.

لم يحقق أحد كل ما أراده في الأصل.

لم يحصل العميل على أقل سعر ممكن.

ولم يتلق المصنع طلب إنتاج بكميات كبيرة.

ومع ذلك، توصل الجانبان إلى اتفاق يسمح للمشروع بالمضي قدمًا مع حماية المصالح التجارية للجميع.

وهذا، في رأيي، هو ما يجب أن تحققه المفاوضات الناجحة بين الشركات.

أحد الدروس التي عززها هذا المشروع هو أن الحد الأدنى لكميات الطلب لا ينبغي أن يُنظر إليه تلقائيًا على أنه حواجز ثابتة.

تحدد المصانع موك لأسباب تصنيعية صحيحة، بما في ذلك كفاءة الإنتاج، واستهلاك المواد الخام، واستخدام المعدات، وتكاليف التشغيل.

وفي الوقت نفسه، غالبًا ما يكون لدى العملاء اعتبارات تجارية معقولة بنفس القدر، خاصة عند إطلاق منتجات جديدة أو دخول أسواق جديدة.

وتتمثل مسؤولية المورد في فهم كلا وجهتي النظر واستكشاف ما إذا كانت المرونة موجودة دون خلق مخاطر غير ضرورية لأي من الجانبين.

لا يمكن تعديل كل مشروع.

لكن العديد من المشاريع تصبح ممكنة ببساطة لأن كلا الجانبين على استعداد لمواصلة الحديث بدلاً من إنهاء المحادثة بعد العقبة الأولى.

ذكّرتني هذه التجربة بأن تجارة المواد الكيميائية هي أكثر بكثير من مجرد تحديد الأسعار وترتيب الشحنات.

إن قيمتنا الحقيقية تأتي من الربط بين عالمين مختلفين للغاية.

يركز جانب واحد على كفاءة الإنتاج.

ويركز الآخر على تطوير المنتجات ومرونة الشراء.

وعندما تتم المواءمة بين هذين المنظورين بنجاح، يستفيد الجميع.

إذا نظرنا إلى الوراء، لا أعتقد أن الإنجاز الأكثر أهمية كان تأمين طلبية بقيمة 500 كجم.

وكان الإنجاز الحقيقي هو بناء ما يكفي من الثقة لكلا الجانبين لمواصلة العمل معًا على الرغم من عدة أشهر من التحديات الفنية والمفاوضات التجارية.

بالنسبة لي، هذا هو بالضبط ما تُبنى عليه الشراكات طويلة الأمد.