أحد أكبر المفاهيم الخاطئة في المبيعات الدولية هو الاعتقاد بأن العميل الذي لا يشتري على الفور فقد الاهتمام.
وبعد سنوات من العمل في الصناعة الكيميائية، تعلمت العكس.
عندما يأخذ العميل وقته، ويطرح أسئلة فنية، ويقيم كل التفاصيل بعناية، فغالبًا ما يعني ذلك أنه جاد في العثور على المورد المناسب على المدى الطويل - وليس فقط عرض الأسعار الأسرع.
ذكّرني مشروع حديث مع عميل أوروبي بهذا الدرس مرة أخرى.
قمنا بترتيب شحنة عينة صغيرة من12-حمض الهيدروكسيستيريك (12-HSA)حتى يتمكن العميل من تقييم المنتج في تطبيقه الخاص.
وصلت الحزمة بأمان، وبعد فترة وجيزة، أكد العميل أنه استلمها في حالة جيدة. كما شكروني أيضًا على الدعم الاحترافي طوال عملية الشحن. لقد أخبرتني تلك الرسالة وحدها بشيء مهم: إنهم يقدرون الموثوقية بقدر تقديرهم للمنتج نفسه.
وبطبيعة الحال، توقعت أن تكون المحادثة التالية حول تقديم الطلب.
بدلاً من…
الصمت.
تحولت الأيام إلى أسابيع.
يشعر العديد من مندوبي المبيعات بالتوتر عندما يتوقف العملاء عن الرد بعد استلام العينة.
لقد كنت هناك من قبل.
من السهل أن تتساءل عما إذا كان المنتج قد فشل، أو ما إذا كان العميل قد وجد موردًا آخر، أو ما إذا كانت الفرصة قد اختفت.
لكن الشراء الصناعي نادرا ما يعمل بهذه الطريقة.
على عكس المنتجات الاستهلاكية، غالبًا ما تمر المواد الكيميائية المتخصصة بمراحل متعددة من التقييم:
يمكن أن تستغرق كل خطوة أيامًا، أو حتى أسابيع.
في بعض الأحيان، لا يكون الشخص الذي يختبر المادة هو الشخص الذي يتخذ قرار الشراء.
لقد أدى فهم هذه العملية إلى تغيير الطريقة التي أتعامل بها مع المتابعات.
وبدلاً من إرسال رسائل يومية تسأل ما إذا كان العميل مستعداً للشراء، اخترت نهجاً مختلفاً.
لقد قمت بتسجيل الوصول بشكل دوري.
سألت إذا كانوا بحاجة إلى معلومات فنية إضافية.
لقد تأكدت من أنهم يعرفون أنني متاح كلما ظهرت أسئلة.
عندما أخبروني أنهم ما زالوا يختبرون المادة، تمنيت لهم النجاح ببساطة وأخبرتهم أنني سأكون هناك إذا احتاجوا إلى أي شيء آخر.
في بعض الأحيان، أفضل متابعة لا تتعلق بخلق الضغط.
يتعلق الأمر بتقليله.
وبعد عدة أسابيع، عاد العميل.
وليس مع أمر الشراء.
مع الأسئلة.
الكثير منهم.
هل يمكننا إنتاج درجة عديمة الرائحة؟
هل يمكن تحسين النقاء؟
هل يمكن توفير المنتج على شكل مسحوق؟
هل يمكننا التحكم في حجم الجسيمات؟
هل يمكن دمج صبغة معينة أثناء التصنيع؟
للوهلة الأولى، قد يبدو أن المشروع أصبح أكثر تعقيدا.
رأيت الأمر بشكل مختلف.
لا يقضي العملاء وقتًا في مناقشة المتطلبات الفنية التفصيلية إلا إذا كانوا يفكرون جديًا في الإنتاج التجاري.
هذه الأسئلة لم تكن عقبات.
كانوا يشترون الإشارات.
كل سؤال جديد يعني أن العميل يقترب خطوة واحدة من اتخاذ القرار.
شيء واحد تعلمته هو أن اختبار العينات لا يتعلق فقط بتقييم المنتج.
يتعلق الأمر أيضًا بتقييم المورد.
خلال فترة الاختبار، يلاحظ العملاء أشياء مثل:
في كثير من الحالات، يقومون باختبار الشراكة بقدر ما يقومون باختبار المادة الكيميائية.
هذا الإدراك غيّر أولوياتي.
بدلاً من محاولة تسريع عملية المبيعات، ركزت على أن أصبح شريكًا تقنيًا يمكن الاعتماد عليه.
مع استمرار محادثاتنا، اكتشفت أن هناك عدة أسباب لعدم استعداد العميل للطلب على الفور.
كانوا يستكشفون المواصفات المخصصة.
كانوا يقارنون بين الموردين المختلفين.
كانوا يقيمون جدوى الإنتاج.
كانوا يناقشون الحد الأدنى لكميات الطلب داخليًا.
ولم يعكس أي من هذه التأخيرات عدم الاهتمام.
لقد عكست عملية شراء دقيقة.
بالنسبة للمشترين الصناعيين، فإن اتخاذ قرار خاطئ بشأن المورد يمكن أن يؤثر على جودة المنتج وجداول الإنتاج ورضا العملاء.
غالبًا ما يكون أخذ وقت إضافي هو الاختيار المسؤول.
وفي نهاية المطاف، أدت كل تلك الأسابيع من الاختبارات والمناقشات الفنية إلى نتيجة ذات معنى.
لأن العميل فهم المنتج.
لقد فهموا قدراتنا التصنيعية.
لقد فهموا ما هو ممكن، وما لم يكن كذلك.
وبحلول الوقت الذي بدأت فيه المفاوضات التجارية، لم نعد غرباء.
لقد قمنا بالفعل ببناء أساس من الثقة.
إذا نظرنا إلى الوراء، لم أعد أرى تلك الأسابيع الهادئة بمثابة تأخيرات.
أراها واحدة من أهم المراحل في المشروع بأكمله.
وبدونهم، ربما لم يكن من الممكن أن يحدث الأمر النهائي.
لقد عززت هذه التجربة درسًا مهمًا بالنسبة لي.
ليس كل عميل ينتظر يتردد.
بعض العملاء يقومون بعملهم ببساطة.
باعتبارنا موردين، فإننا غالبًا ما نقيس التقدم من خلال عروض الأسعار وأوامر الشراء.
يقيس العملاء التقدم بشكل مختلف.
يقيسون الثقة.
الثقة في المنتج.
الثقة في المورد.
الثقة أنه عند ظهور التحديات، سيساعد شخص ما في حلها.
الثقة لا تظهر بين عشية وضحاها.
إنه ينمو من خلال كل محادثة صادقة، وكل مناقشة تقنية، ومتابعة كل مريض.
إذا صمت العميل بعد استلام عينتك، فلا تفترض أن الفرصة قد ولت.
بدلاً من:
الطلب المتأخر لا يعني دائمًا طلبًا مفقودًا.
في بعض الأحيان، يكون ذلك مجرد بداية لعلاقة عمل أقوى.
أسهل العملاء ليسوا دائمًا أفضل العملاء.
غالبًا ما يصبح المشترون الذين يطرحون أكبر عدد من الأسئلة ويختبرون الأطول ويقيمون كل التفاصيل بعناية هم الشركاء الأكثر ولاءً.
ذكرني هذا المشروع أن الصبر ليس عكس التقدم.
في بعض الأحيان، الصبر هو بالضبط ما يخلق ذلك.
لماذا يقضي المشترون الصناعيون الكثير من الوقت في اختبار العينات؟
تؤثر المواد الكيميائية الصناعية بشكل مباشر على جودة الإنتاج، لذا فإن الاختبارات المعملية والموافقات الداخلية ضرورية قبل اتخاذ قرارات الشراء التجارية.
هل الاستجابة البطيئة تعني دائمًا أن العميل فقد اهتمامه؟
لا. يحتاج العديد من المشترين إلى تقييمات فنية وموافقات إدارية واختبار التطبيق قبل تأكيد الطلب.
كم مرة يجب على الموردين المتابعة أثناء اختبار العينات؟
يجب أن تكون المتابعات المهنية في الوقت المناسب ومفيدة دون ممارسة ضغوط غير ضرورية على العميل.
لماذا تعتبر الأسئلة الفنية علامة إيجابية؟
تشير المناقشات الفنية التفصيلية عادةً إلى أن العميل يقوم بتقييم المنتج من أجل الإنتاج الحقيقي بدلاً من مقارنة الأسعار غير الرسمية.
ما هو أكبر خطأ يرتكبه الموردون بعد إرسال العينات؟
يركز العديد من الموردين فقط على طلب الطلبات بدلاً من تقديم الدعم الفني المستمر طوال عملية التقييم.
أحد أكبر المفاهيم الخاطئة في المبيعات الدولية هو الاعتقاد بأن العميل الذي لا يشتري على الفور فقد الاهتمام.
وبعد سنوات من العمل في الصناعة الكيميائية، تعلمت العكس.
عندما يأخذ العميل وقته، ويطرح أسئلة فنية، ويقيم كل التفاصيل بعناية، فغالبًا ما يعني ذلك أنه جاد في العثور على المورد المناسب على المدى الطويل - وليس فقط عرض الأسعار الأسرع.
ذكّرني مشروع حديث مع عميل أوروبي بهذا الدرس مرة أخرى.
قمنا بترتيب شحنة عينة صغيرة من12-حمض الهيدروكسيستيريك (12-HSA)حتى يتمكن العميل من تقييم المنتج في تطبيقه الخاص.
وصلت الحزمة بأمان، وبعد فترة وجيزة، أكد العميل أنه استلمها في حالة جيدة. كما شكروني أيضًا على الدعم الاحترافي طوال عملية الشحن. لقد أخبرتني تلك الرسالة وحدها بشيء مهم: إنهم يقدرون الموثوقية بقدر تقديرهم للمنتج نفسه.
وبطبيعة الحال، توقعت أن تكون المحادثة التالية حول تقديم الطلب.
بدلاً من…
الصمت.
تحولت الأيام إلى أسابيع.
يشعر العديد من مندوبي المبيعات بالتوتر عندما يتوقف العملاء عن الرد بعد استلام العينة.
لقد كنت هناك من قبل.
من السهل أن تتساءل عما إذا كان المنتج قد فشل، أو ما إذا كان العميل قد وجد موردًا آخر، أو ما إذا كانت الفرصة قد اختفت.
لكن الشراء الصناعي نادرا ما يعمل بهذه الطريقة.
على عكس المنتجات الاستهلاكية، غالبًا ما تمر المواد الكيميائية المتخصصة بمراحل متعددة من التقييم:
يمكن أن تستغرق كل خطوة أيامًا، أو حتى أسابيع.
في بعض الأحيان، لا يكون الشخص الذي يختبر المادة هو الشخص الذي يتخذ قرار الشراء.
لقد أدى فهم هذه العملية إلى تغيير الطريقة التي أتعامل بها مع المتابعات.
وبدلاً من إرسال رسائل يومية تسأل ما إذا كان العميل مستعداً للشراء، اخترت نهجاً مختلفاً.
لقد قمت بتسجيل الوصول بشكل دوري.
سألت إذا كانوا بحاجة إلى معلومات فنية إضافية.
لقد تأكدت من أنهم يعرفون أنني متاح كلما ظهرت أسئلة.
عندما أخبروني أنهم ما زالوا يختبرون المادة، تمنيت لهم النجاح ببساطة وأخبرتهم أنني سأكون هناك إذا احتاجوا إلى أي شيء آخر.
في بعض الأحيان، أفضل متابعة لا تتعلق بخلق الضغط.
يتعلق الأمر بتقليله.
وبعد عدة أسابيع، عاد العميل.
وليس مع أمر الشراء.
مع الأسئلة.
الكثير منهم.
هل يمكننا إنتاج درجة عديمة الرائحة؟
هل يمكن تحسين النقاء؟
هل يمكن توفير المنتج على شكل مسحوق؟
هل يمكننا التحكم في حجم الجسيمات؟
هل يمكن دمج صبغة معينة أثناء التصنيع؟
للوهلة الأولى، قد يبدو أن المشروع أصبح أكثر تعقيدا.
رأيت الأمر بشكل مختلف.
لا يقضي العملاء وقتًا في مناقشة المتطلبات الفنية التفصيلية إلا إذا كانوا يفكرون جديًا في الإنتاج التجاري.
هذه الأسئلة لم تكن عقبات.
كانوا يشترون الإشارات.
كل سؤال جديد يعني أن العميل يقترب خطوة واحدة من اتخاذ القرار.
شيء واحد تعلمته هو أن اختبار العينات لا يتعلق فقط بتقييم المنتج.
يتعلق الأمر أيضًا بتقييم المورد.
خلال فترة الاختبار، يلاحظ العملاء أشياء مثل:
في كثير من الحالات، يقومون باختبار الشراكة بقدر ما يقومون باختبار المادة الكيميائية.
هذا الإدراك غيّر أولوياتي.
بدلاً من محاولة تسريع عملية المبيعات، ركزت على أن أصبح شريكًا تقنيًا يمكن الاعتماد عليه.
مع استمرار محادثاتنا، اكتشفت أن هناك عدة أسباب لعدم استعداد العميل للطلب على الفور.
كانوا يستكشفون المواصفات المخصصة.
كانوا يقارنون بين الموردين المختلفين.
كانوا يقيمون جدوى الإنتاج.
كانوا يناقشون الحد الأدنى لكميات الطلب داخليًا.
ولم يعكس أي من هذه التأخيرات عدم الاهتمام.
لقد عكست عملية شراء دقيقة.
بالنسبة للمشترين الصناعيين، فإن اتخاذ قرار خاطئ بشأن المورد يمكن أن يؤثر على جودة المنتج وجداول الإنتاج ورضا العملاء.
غالبًا ما يكون أخذ وقت إضافي هو الاختيار المسؤول.
وفي نهاية المطاف، أدت كل تلك الأسابيع من الاختبارات والمناقشات الفنية إلى نتيجة ذات معنى.
لأن العميل فهم المنتج.
لقد فهموا قدراتنا التصنيعية.
لقد فهموا ما هو ممكن، وما لم يكن كذلك.
وبحلول الوقت الذي بدأت فيه المفاوضات التجارية، لم نعد غرباء.
لقد قمنا بالفعل ببناء أساس من الثقة.
إذا نظرنا إلى الوراء، لم أعد أرى تلك الأسابيع الهادئة بمثابة تأخيرات.
أراها واحدة من أهم المراحل في المشروع بأكمله.
وبدونهم، ربما لم يكن من الممكن أن يحدث الأمر النهائي.
لقد عززت هذه التجربة درسًا مهمًا بالنسبة لي.
ليس كل عميل ينتظر يتردد.
بعض العملاء يقومون بعملهم ببساطة.
باعتبارنا موردين، فإننا غالبًا ما نقيس التقدم من خلال عروض الأسعار وأوامر الشراء.
يقيس العملاء التقدم بشكل مختلف.
يقيسون الثقة.
الثقة في المنتج.
الثقة في المورد.
الثقة أنه عند ظهور التحديات، سيساعد شخص ما في حلها.
الثقة لا تظهر بين عشية وضحاها.
إنه ينمو من خلال كل محادثة صادقة، وكل مناقشة تقنية، ومتابعة كل مريض.
إذا صمت العميل بعد استلام عينتك، فلا تفترض أن الفرصة قد ولت.
بدلاً من:
الطلب المتأخر لا يعني دائمًا طلبًا مفقودًا.
في بعض الأحيان، يكون ذلك مجرد بداية لعلاقة عمل أقوى.
أسهل العملاء ليسوا دائمًا أفضل العملاء.
غالبًا ما يصبح المشترون الذين يطرحون أكبر عدد من الأسئلة ويختبرون الأطول ويقيمون كل التفاصيل بعناية هم الشركاء الأكثر ولاءً.
ذكرني هذا المشروع أن الصبر ليس عكس التقدم.
في بعض الأحيان، الصبر هو بالضبط ما يخلق ذلك.
لماذا يقضي المشترون الصناعيون الكثير من الوقت في اختبار العينات؟
تؤثر المواد الكيميائية الصناعية بشكل مباشر على جودة الإنتاج، لذا فإن الاختبارات المعملية والموافقات الداخلية ضرورية قبل اتخاذ قرارات الشراء التجارية.
هل الاستجابة البطيئة تعني دائمًا أن العميل فقد اهتمامه؟
لا. يحتاج العديد من المشترين إلى تقييمات فنية وموافقات إدارية واختبار التطبيق قبل تأكيد الطلب.
كم مرة يجب على الموردين المتابعة أثناء اختبار العينات؟
يجب أن تكون المتابعات المهنية في الوقت المناسب ومفيدة دون ممارسة ضغوط غير ضرورية على العميل.
لماذا تعتبر الأسئلة الفنية علامة إيجابية؟
تشير المناقشات الفنية التفصيلية عادةً إلى أن العميل يقوم بتقييم المنتج من أجل الإنتاج الحقيقي بدلاً من مقارنة الأسعار غير الرسمية.
ما هو أكبر خطأ يرتكبه الموردون بعد إرسال العينات؟
يركز العديد من الموردين فقط على طلب الطلبات بدلاً من تقديم الدعم الفني المستمر طوال عملية التقييم.
